从批发商向零售商转型

------西北以纯集团转型之路

【背景说明】

西北以纯集团是东莞以纯集团在西北区的区域代理商，区域涵盖陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆及部分的山西区域。

按以纯品牌的营销模式，以纯品牌总部主要功能是产品的提供商、品牌营销推广，从服装行业价值链来看，以纯品牌把控产品研发设计、生产制造，品牌运营三大环节，区域代理商把控区域分销、零售专卖店运营两大环节。

上海良栖品牌管理有限公司与西北以纯集团达成年度合作后，针对西北以纯集团内外部的人员、市场渠道店铺进行了调研，发现西北以纯集团存在如下的问题点：

1、西北以纯集团承接以纯总部品牌资源能力相对弱；

2、西北以纯集团商品运营模式相对简单粗暴；

3、西北以纯集团渠道运营模式沿袭店铺数量增长的驱动模式；

4、西北以纯集团代理商直营比重过大，管理半径大；

5、西北以纯集团组织管控模式批发导向，零售导向型组织未成型；

【上海良栖公司对西北以纯集团的服务】

经过上海良栖公司对西北以纯集团内外的调研，良栖公司认为要解决当下西北以纯集团存在的问题，从经营理念上要从之前批发导向的经营理念向零售导向的经营理念转变，从发展策略上要从之前追求店铺数量的增长横向发展策略向追求单店业绩坪效提升的纵向发展策略转变，从组织职能管控方式上要从之前英雄不问出生的用人方式上转变为重视专业、专才的方式上转变。

基于以上的三个思路，上海良栖品牌管理有限公司通过如下各种举措来推动西北以纯集团的批发商向零售商转型，推进西北以纯集团终端门店零售精细化管理：

1、调整西北以纯集团的渠道结构：

降低西北以纯集团直营比例，直营店铺主要布局在西安、兰州、乌市、银川四大城市的核心商圈，将其他区域部分的直营店铺转加盟，由加盟商进行经营，降低公司的管理成本，收缩代理商直营战线，重点经营好四大城市核心商圈店铺，起到品牌示范与人才培养作用。

2、调整西北以纯集团的渠道运营模式：

公司成立渠道拓展部，将开店与管店的职能分开。在渠道拓展上，对现有西北以纯辖区进行盘查，拟定渠道市场分级标准，找出潜力市场，避开饱和市场，拓展有效店铺。

同时对现有二级加盟商、渠道门店进行A、B、C 分级，制定分级标准，针对不同级别加盟商、店铺匹配相应资源，重点让大的加盟商更大，将所有人的聚焦到提升单店店铺销售业绩上；

3、调整西北以纯集团的商品运营模式：

以纯品牌采用的定货期货制的商品运营模式，西北以纯集团原商品管理部门对商品管理相对简单，仅关注货品的到仓，货品的分发，货品的动销、库存等，在商品的上市前也未有清晰的商品上市计划与商品营销计划。

上海良栖公司从西北以纯集团的商品定货开始介入，重新梳理定货会流程，重点成立买手团队，强化定货会前数据的整理-分析-结论应用及定货会前的渠道定位、门店定位、客户目标分解、店铺目标分解、定货会前客户沟通等等环节的优化，落实“代理商做好商品管理从定好一盘一季货开始”的商品管理理念。

在商品上市导入期，引导商品部门的同事做好商品上市计划管理、商品上市营销计划管理等等；在商品成长期、成熟期，重点引导做好商品的毛利调控，销售折扣指导，直营店铺商品的调管理配，实现商品快速流转；在商品衰退及收仓期，重点引导商品的整理归并，降低商品的库存，做好商品的两季融合等等。商品运营模式从原来的粗放式管理调整到商品全生命周期管理，做到商品的精细化管控。

4、推动西北以纯集团区域分公司化管理：

西北以纯集团管理西北区域五省及山西部分区域的市场，原管理行政中心统一设置在西安市，通过西安市对各地市场进行远程管理，管理方式也相对粗放，批发模式下可以匹配，但要从批发模式向零售模式转变，之前的管理方式就存在问题，管理区域过大、决策指令的反应慢，容易错失市场机会。

上海良栖公司建议西北以纯集团将西北五省划分为三个分公司即西安分公司、兰州分公司、新疆分公司，派驻分公司总经理、财务经理、行政人事经理，财务经理、行政人事经理执行双线管理，人员逐步进行属地化，厘清总公司与分公司权限，厘清各项管理管控流程。

5、设计西北以纯集团零售导向型的组织管理架构：

西北以纯集团批发导向的运营模式导致总公司的组织管理架构也相对简单，缺少专业板块的人才及人才的沉淀，人员身上匪气严重，江湖气习做派，等等，这些都不适合西北以纯集团批发向零售的转型。

上海良栖公司建议西北以纯集团重新调整组织架构，将渠道的直营与加盟分开，将开店、管店的职能分开并进行专业化，成立商品运营中心，统管商品管理、商品陈列、物流、品牌企划等职能，强化商品的运营及管控能力，成立渠道拓展部、直营管理部、加盟管理部等，将专业的职能加强，同时加强西北以纯集团承接以纯品牌总部品牌资源的能力。通过这种种举措推动西北以纯集团从批发商向零售商转型。

【西北以纯集团取得成效】

通过上海良栖品牌管理有限公司与西北以纯集团的年度合作，西北以纯集团夯实了市场的竞争优势，商品库存降到合理且安全的区间，吸引了优秀人才的加入，稳定西北以纯集团市场根基，打造了西北基础集团跨过10亿销售业绩门槛、迈向20亿销售目标的平台。

【综述】

上海良栖公司认为，中国服装企业品牌，不管是品牌方、还是渠道方，要实现由批发商向零售商的转型重点要跨越经营理念的转变、企业增长路径的转变、组织管理模式的转变、人才观的转变等四道坎，企业必定走上新的台阶。