纺织服装生态圈线上沙龙分享：从服饰搭配角度看行业机会
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程伟雄
纺织服装品牌门店运营专家
11月8号纺织服装生态圈线上沙龙分享：从服饰搭配角度看行业机会
分享嘉宾： 贾小艺
主要通过两个层面分享主题：
01.服饰搭配技术层面的趋势
02.消费者不同搭配需求的分析
观点：
服饰搭配技术曾经是专业造型师为特定人群提供的一种专业服务。前几年很多专业造型师逐渐从幕后走到台前。并且通过各种形式的深挖商业价值。比如当年作为第一个做时尚搭配分享节目的那个旅游卫视的美丽俏佳人节目。那个主持人李静。创办了乐蜂网。比如影视造型师毛戈平利用成功打造武则天的形象就是刘晓庆那个武则天形象。创办了自己的彩妆品牌。再比如像一些，为专业明星团队和超模打造造型的李东田创办了自己的学校和连锁店。连他成功打造了超模吕燕也利用业界的影响力创办了自己的服装品牌。
还有前两年那个留着阴阳怪异发型的出名的造型师韩火火。也被很多时尚品牌请去做韩火火的产品系列开发等等。这些专业人凭借自己的技术角度发现的商机还在继续一些实践案例。专业搭配追求的是整体造型效果，对穿着搭配的对象呢，重视包装塑造人物形象。他们的目标就是要亮瞎眼，附和舞台或营销推广角色需要。由于经过系统专业学习过，所以他们对服饰搭配方面要求比较高。审美时尚度也比较高，很多搭配效果呢有点不太接地气。因此大部分专业人的搭配阿是被一些小众群体接受。目前在演艺圈时尚圈呃专业的造型师还是比较受欢迎的。
搭配设计造型设计服装设计等设计类的领域呢，有时特别追求设计专业技术。受众群体就会变窄，这是这个行业特点。因为曾经我以前也是一个造型师所以特别了解这一点。嗯这点其实也很像我们服装行业，比如很多设计师会通过举办有影响力的服装秀来获得专业度的这个行业内的的关注度。舞台秀场的一些款设计呢，因为为了考虑舞台效果，所以都会有些夸张。设计师们推出一些创意的款式呢，这些款式的也是时尚度比较高，不太接地气。也就是比较小众，他们往往会被同等审美认知的买手买走，但如果让设计师的款式直接市场化。还是有点难度的。不过也有直接拿秀场衣服做服装品牌的。前段时间在久光我就发现一个英国的设计师品牌叫做保拉啊克苏。就是曾经参加过伦敦二十七场秀的一个设计师品牌。
这些搭配爱好者的搭配呢往往是从普通消费者心理角度考虑搭配问题。比如某个颜色怎么穿阿，怎么用好基本款？今年的最流行什么搭配等等。这些搭配的理念能满足了普通消费者对搭配学习与购买便利性的一些要求需求。比如有一个比较成功的案例，嗯大家可能也知道叫李贝卡的异想世界。她的每一篇的搭配文章阅读量都是十万加。消费者与公众号的互动也非常多。现在已经延伸到这个穿衣搭配延伸到美容健身生活方式等等。嗯，是典型以时尚搭配推动的意见领袖型网红，目前已经成为一个大的IP了。
从技术角度而言呢这样搭配引导其实只要善于不断学习和流行趋势。呃具备一些基础的搭配技能就可以做得很好，这是我们服装行业其实很容易做到的。每个企业里可能都会有这样的几个人，嗯如果规划一下这些搭配爱好者的工作分工的话。你的服装品牌也可以打造一些意见领袖来推广品牌。为这个品牌吸引粉丝发现引导性的需求为品牌消费者这个销售生态打下一些基础。
前几天群里有一朋友说，做沙龙活动玩搭配。我的建议呢是针对品牌的潜在用户而言做搭配直播求围观快速扩散的推广效果可能来得更直接。不作线上销售的品牌也能做直播。从服装品牌角度玩搭配做直播。结合波段季节流行趋势的周期规律性的推出，应该是一个消费者喜欢参与的推广形式。通过这种远程的搭配直播效果呢其实有的时候比店铺的陈列现场的店员推荐来的更容易影响消费者。当然了，每个品牌的基因不同产品组合的基因不同。搭配直播不一定适合所有的品牌。所以你看很多品牌推广的营销方式如果从消费者角度来看其实很容易分辨决策创意的可行性的。
我是从2000年开始陆续从事终端搭配培训的。应该算国内最早的吧！普通导购学习专业搭配其实还是有难度的。当时为了能让专业的搭配技术让普通的导购学以致用。专业搭配的培训课件我都调整过四十多次，也是曾经走了很多弯路。后来我基本都是根据品牌品类产品特点，目标消费群需求现象来定制搭配课程了。
搭配销售技术应用落地会涉及到种种管理问题培训方式问题落地执行问题。搭配这种技术呢如何客观的使用更有效。当然这要根据每个品牌来讲，哪个品牌的目标客群的审美鉴赏能力不同。销售搭配方法也要有的放矢的来选择。让一个普通的员工通过不断的提升自己的专业搭配销售能力。而喜欢这个工作。并对品牌忠诚。这是需要品牌从岗位晋升规划培训搭建然后培训及搭建专业的技能绩效评估。日常的执行辅导等多方面来考虑的。所以我们看到很多企业做的服装搭配销售培训落地效果不好就是这个原因。
由于我做了大量的调研定制型内训我对很多品牌的产品风格。搭配风格还有消费群的受众的宽度深度有了很多的应对方法的累计。调研后定制的搭配内训的可以很轻易的发现，关于品牌产品设计。客群定位等多方面的不足和解决方法。比如我总结得便于导购精准推荐精准回访的顾客会员档案格式。通过会员管理培训后救活了很多即将倒闭的店铺。比如便于引流及转化提升的产品组合方法。和设计师筛款流程，让一些品牌的订货能够良性增长。
随着各种媒体以及广大的品牌搭配销售的推广传播。目标消费者呢如今是越来越理性越来越成熟了。搭配销售已经慢慢变成了每一个导购的基本功，而不是稀有的销售能力。搭配销售在终端给顾客的体验形式也正在变得多种多样。现在这流行这个智能搭配试衣呃包括对于我们的这个品牌的商品企划来讲。从那个品牌的深层次角度来完成这个产品的搭配企划。都是根据解决消费者搭配参与体验的方法。未来搭配还会成为顾客自主选择的乐趣，而不是导购的搭配推荐销售的压迫感。所以未来的品牌门店的店员为顾客提供专业搭配。呃推荐销售服务的水平要求会更高，这是消费者需求趋势所决定的。
关于很多消费心理方面的总结都是我曾经在过去。六年的时间通过三千米多名的顾客的深度接触的出来的。那时候我为了说服顾客穿上适合他并且好看的款式和搭配是很废劲的。顾客由于习惯认知的问题，尽管花了搭配顾问费来咨询都不是很容易轻易改变。那时候起我就开始研究为什么？为什么很多顾客不好？不买一些好看的衣服去穿上难看的衣服。消费者选择衣服到底是重视什么？于是我累积总结了不同顾客层次的选择衣服的价值观分类，包括审美喜好分类认知接受差异分类等等。这些选择衣服的购买动机的差异呢，不是我们从顾客的职业身份和体形以及消费能力方面可以概括的。
研究顾客服装消费心理以后呢再来看我们的终端导购为顾客。提供搭配推荐的是顾客为什么不买。就看的非常清楚。为什么有很多高逼格的品牌销售却很一般？为什么品牌推广认为很不错的方案？推广效果却没有多少顾客感兴趣。同时在看哪些品牌设计收容客群更稳定更宽。哪些品牌的产品组合更能产生更多的联单销售和顾客转化率就会看的特别清楚。另外把消费者需求调研再结合起来分析的话就可以梳理出很多品牌的应对策略和战术。
我简单给大家分享一下消费者不同搭配需求的特征，呃比如说重视功能搭配。哎这种的话在运动和户外品牌中是比较常见的。另外在家居服基本款的品类中重视功能的搭配也是重点。还有很多年长的消费群和穿着比较保守的消费群也都重视功能搭配。只是值得我们重视的是很多成功人士阅尽繁华无数以后又重新回到原点。开始返璞归真，喜欢些简单的功能搭配只是增加了对品质和细节的小追求。这点相关品牌在产品企划时需要特别注意品类功能组合的方式，以满足顾客的连带购买需求。
还有接下来的消费者的一个搭配需求的就是重视场合身份搭配。这点的话男装和女装的差异。很大的原因主要是来自这些就是来自于场合的搭配差异。核心的也是来自于男士的着装搭配呢和社会身份的关联度是比较紧密的。女装的着装搭配呢对社会身份要求的敏感度就会低很多。所以男装要研究社会身份和款式的同时看商品企划。女装的要研究陈美风格和款式需求背后逻辑再来看设计企划。为什么呢？因为对于消费者而言，重视场合身份和着装印象对很多男性消费来讲都是非常有意义的。比如说男人的形象是社会化的你的穿着甚至在暴露你的做事风格和能力。我们总是很难相信一个造型时尚炫酷的人是否有内涵或者实战思想，即便是九零后也不例外。
还有呢就是重视个人风格性格搭配。因为个人的体貌特征差异每个人有不同的搭配爱好，呃这一点其实对于搭配技术而言是最容易解决的。消费者对自己的认知有基础，店员对这种需求差异也比较认同。品牌对风格差异更是更早的做了一些定位和区分我就不多讲了。值得一提的是如何把风格搭配这种需求和其他的功能搭配场合搭配商度的搭配。结合起来是比较有挑战的。而且只有结合起来很多搭配才有了市场需求的落角点。这种综合需求的落脚点才是市场，单一的角度区分定位是伪市场需求。推向市场就是字品牌的一种自high为什么呢？因为我们穿衣需求其实都是一个综合的需求。继要有风格，还有功能还有时尚还有身份感。
还有一种搭配的一种喜好现象就是重视美感时尚度的搭配。这种呢就是对于我们，呃全国的层级市场来讲非常重要。不同区域和层级的消费者对时尚的理解和接受时尚的程度是不一样的。有的人喜欢自我制造潮流有的人则是抓紧模仿流行以求存在感。还有的人是等了大部分人都穿上流行之后他才肯接受流行。时尚度低的消费者重视造型搭配呢，往往是关心是不是可以让自己更有社会认同度，求自信刷存在感。时尚度中的消费者重视整体搭配的话呢他会关心是否可以一种搭配多种穿法实现最大化单款价值。而对于市场都比较高的消费者来讲呢他们重视搭配是是否可以很好地衬托自己的气质风格，能够自成一格。
至于不同的穿衣目的，比如像希望低调、希望亮眼、希望获得信赖感、希望获得谁的欣赏等等。这些搭配需求呢会根据每个人职业即时需求决定。通常会通过调整搭配款或者搭配的配饰来解决，但又是还连单成交的关键点。近些年消费者对整体搭配的效果呢更加注重细节，所以我们也会发现很多品牌的配饰的品类销售的上升趋势是比较明显的。
所以对于我们服装行业来讲，如果希望寻找新的市场机会，希望捕捉需求、挖掘市场需求、实现品牌销售最大化，研究一下消费者服装需求心理学是有必要的。
接下来给大家讲两个概念，因为这个概念对于我们服装领域来讲非常重要。就是服饰搭配技术应用，针对成长中的消费者和成熟的消费者是非常不同的。如果你用了成长中的消费者适合的方法，用的成熟消费群体上是没有人甩你的。相反如果你用了成熟消费的搭配运用方式，放在成长中的消费群体中使用。那么你就需要花很长时间来培养消费者。等待消费者成熟以后才会把销售做好。我们国内消费者的因为处于成长中和已经成熟的理性的消费层都有。作为品牌运营者的自身也要有这种差异所以其实把这两种概念弄混呢还是很常见的。所以我分别给大家讲一下这两个区别在哪里？
我们现在最常见的就是很多服装搭配技术的应用呢主要用在成长中的消费者。主要有几下几个领域，比如说第一个是以服饰搭配为品牌销售方式的那种运用方法。那么这个目前的因为很多这个品牌都在培养这个导购员学习搭配销售。目前用越来越多的专业化的这个销售方法呢，是可以能够获得顾客的一个信赖的。但这个有一个趋势就是未来可能会越来越专业，现在还有很多的企业呢还没有跟上脚步。
用在成长中的消费者的这个搭配应用的第二个就是服饰搭配技法传播成为意见领袖后然后销售变现。这个大家我已经讲过了就是像目前一个网红的现象。通过免费的传播服饰搭配方法获得普通消费者也就是需要学习成长的消费者的关注。嗯，关注了之后呢然后就是通过关注来变现就可以利用专影响力来进行变现。其实这个十几年前我们也玩儿过的不过那时候不叫意见领袖，那时候我们叫软文推广。
还有就是针对这个用在成长的消费者的话呢还有一种方式就是我们把它作为一种搭配的一个趋势话题，然后呢丰富我们的品牌内容。品牌内容的营销这个部分。那这个对于长线而言也是非常有效果的品牌的用一些流行搭配趋势话题作为营销。目前依然会有很多消费者来追随。那必定我们的消费者的审美层级比较多，处在成长的消费群呢还是很庞大的。嗯当然了假如说你的消费群已经成熟了，他们已经不需要跟你学搭配了那么这些方法就不要用了我们就来关注一下下面我们应该针对这个成熟的消费群体，如何运用服饰搭配。然后来获得商业的一个价值。
服饰搭配技术针对成熟的消费者需求趋势。如何应用是我们服装行业的要重点思考的。因为这是一个未来必须要面对的。就是付消费者越来越理性越来越会穿。那么他们都会穿都懂穿了我们应该如何来做。再用以前那种说教的那种搭配的一种理念搭配的方法教给人家，人家已经完全不买单了。
还有一种是定位生活场景的品类组合，那这种组合呢就是有一种。就是我给大家举个例子吧有一个品牌大家有没有留意过，一个内衣品牌叫六十八。然后呢。它是通过一种强项的品类，她的内衣做的比较漂亮符合八零后九零后的这个审美观。然后呢用这种强项品类来带动生活场景的一种品类组合。其他品类如果只要性价比可以的话销售还是会很不错的。嗯，而且这个品牌他把价格做的比较亲们。用丰富的款式和组合来吸引消费者购买。我每次去逛这个品牌的时候都会买上几件。不过最近看他们好像有点跑偏，增加了一些非场景定位的款式，而且价格小贵。哎其实很多品牌就怕做的好不知道原因。随便改变策略，结果呢最后自己把自己给做死了，其实很多品牌不知道为什么这两年生意好起来了？
跟大家分享最后一种方式就是针对成熟的消费群体。我们如何运用搭配技术。就是我们去定位那些细分群体搭配需求，促进连单增加粘性的这种时尚的品牌。然后呢我们是基本的通过款式搭配组合企划来实现的。现在我们都知道很多细分品牌的终端连单销售非常重要。其实很多联单不是来自于导购员怎么会推。关键是来自于本是产品它是有这样的一个空间在那里。
服饰搭配的落脚点是一种消费需求类型，如果把服饰搭配做很多种变化组合，就会可以满足N种消费者需求类型需要！
服饰搭配产品组合策略可以增加销售机会降低引流成本。如何通过某一个定位在展开多种多样的服装组合变化引流转化消费者购买。对于细分需求的市场消费趋势来讲呢，每个品牌都要重视。
一个女装品牌的成熟会体现在客群需求基因和设计基因的成熟，国内女装品牌如果不在引流、转化、消费者粘性方面进行对策升级，未来还会接着倒闭更多的细分型品牌。因为细分性品牌靠的就是专业精准定位和自我引流。快时尚品牌和设计师买手集成店会抢走大部分个性化细分客流，细分定位的女装品牌未来需要建立品牌消费者生态圈是毋容置疑的。