新年伊始，2017年2月9日，由中国纺织工业联合会流通分会主办，四川成都成华区人民政府和复星集团复星成员企业、复星地产旗下星泓控股协办的“中纺流通产业研究院暨服装流通模式创新论坛”在成都市成华区举行。上海良栖品牌管理有限公司创始人、总经理程伟雄先生以服装行业专家的身份应邀参加了论坛峰会，峰会上程伟雄先生作了《服装全产业链流通模式创新》的主题演讲。

  同时鉴于程伟雄先生的行业贡献、经历、经验所形成对行业的专业见解，特聘程伟雄先生担任中国纺织服装产业流通研究院专家委员会专家，为期三年。

  论坛峰会上，程伟雄先生以上海良栖品牌管理有限公司服务的笛莎女童品牌为案例，从服装品牌企业微观的视角，阐述在互联网、移动互联网、大数据等时代背景下，企业如何因应消费者的消费习惯、消费行为等变化的条件下进行销售模式创新。笛莎女童创牌于2009年，是典型的互联网淘品牌的代表，在互联网上做到了女童细分品类的第一，在童装细分品类也是名列前茅。但到了2013年-2014年的时候，线上的运营成本上升，线上的流量红利大幅流失，在此情境下，笛莎品牌也一直在寻求突破，寻求改变，在2012年，笛莎公司就寻求向线下拓展，并以总代理+单店加盟的模式进行市场拓展，到2014年，线下门店达到400家，但公司的运营效率反而更慢，线上、线下两套货品、两套价格、两个团队、甚至两套供应链体系在支撑着品牌运营，公司线上线下始终无法融合，市场上代理商与公司的矛盾，公司内部线上运营团队与线下运营团队的矛盾持续加深，而且愈演愈烈，严重制约着品牌的良性发展，也无法实现笛莎女童线上、线下价值的最大化，无法适应服装行业的激烈竞争。2014年底，上海良栖品牌管理有限公司与江苏笛莎公司达成合作，协助笛莎女童从线上走到线下，打通全渠道，构建全渠道的渠道模式。上海良栖品牌管理有限公司从如下几方面着手：

01

重新设计笛莎女童的商业模式：

  考虑到笛莎女童是互联网品牌，有明显的“淘品牌”的烙印和标签，接受并喜欢互联网品牌的消费者主要是因为产品实惠、交易的便利性等特性，确定笛莎女童执行线上线下同款同价，将产品的平均售价进一步拉低，通过货品的快速周转实现门店的高销售，同时店铺只销售应季货品，过季货品全部规整到线上统一渠道进行消化。

02

重新进行门店品牌形象升级：

 　笛莎女童原来的门店品牌形象缺乏统一规范，同时笛莎总部过往以追求店铺数量追求快速扩张策略导致终端门店品牌形象严重失控，千店店面。上海良栖公司推动笛莎公司引入专业的设计公司，重新设计终端门店形象，规范门店品牌形象管理要求，将门店品牌形象管理规范要求贯彻到门店一线人员、笛莎公司管理人员的日常工作管理中。通过门店品牌形象的升级推动消费者对笛莎女童品牌美誉度及价值感提高，积累和沉淀笛莎女童品牌的价值。

03

确定笛莎女童品牌线下商品运营模式：

　笛莎女童互联网标签明显，互联网有快速的特点，为体现这一基因，对笛莎线下实体店铺商品的运营模式采用有限的店铺空间销售畅销的应季产品，公司固定时间周期进行产品配送，门店卖什么产品由公司总部商品部门决定，门店及零售部门同事执行公司指令。

04

重新确定笛莎女童渠道运营模式：

 重新审视笛莎女童线下直营+省级代理+单店加盟的渠道运营模式，进行渠道扁平化、去中心化，建议笛莎公司慎用省级代理的渠道模式，最终确定直营+单店联营的渠道运营模式，为确保渠道运营模式的有效落地，先期以直营的渠道模式切入，以江苏市场为重点试点区域，同时逐步与前期市场的历史渠道进行切割，培养团队、培养骨干成员。

05

确定笛莎女童门店运营模式：

 门店作为笛莎女童品牌终端落地的集合点，门店商圈落位、门店的日常运营管控、门店的盈利能力等都决定笛莎女童品牌的线上转线下战略的成败。为此，上海良栖公司笛莎女童确定了总部-门店的二级管理路径，笛莎总部制定店铺运营管理的各项规范要求，总部重点制定商品标准、陈列标准等，门店执行落地。

06

确定零售导向型的笛莎线下实体门店管理组织架构：

 笛莎前期省级代理制的组织管控方式简单、粗放，无法适应零售精细化的管控模式，为此，上海良栖公司为笛莎女童的线上转线下重新梳理并设计了零售导向型的组织架构，强化商品管理、陈列规范、人员培训等专业的职能，规范部门间的协同作业要求。

07

建立笛莎实体运营部门的沟通平台机制：

 为有效推进笛莎女童线上转线下战略的落地，推进各项工作有序进行，建议笛莎公司搭建了两个沟通平台，即总经理实体周经营分析会、店长会议。总经理实体周经营分析会每周定期召开，重点解决线下实体周各项工作计划的执行、部门间的协同协作情况、周重点工作、计划的制定分解等。店长会议重点解决店铺信息的向上反馈渠道，同时重点是布达笛莎公司对店铺的新的管理规范及要求。

 　上海良栖品牌管理有限公司通过近两年与笛莎公司的合作，从样本店到样本市场的数据表现来看，样本店铺2015与2016年度业绩同店业绩增速2倍，客单数同样成倍增长，客单件也有近20%的增长。笛莎女童全渠道模式的成功打造，可以说是适应当下市场环境变化，消费者需求变化、多元化、个性化，成功运用互联网工具对实体零售渠道销售模式创新的一个典型案例。同时，程伟雄先生也坚信：本土流通批发市场转型是必然，去中间化、扁平化、社群化、IP化等已成为趋势，批发市场原有的二传手产品批发定位需要重新梳理，市场孕育品牌、孕育产业、孕育未来……品牌服装品类细分市场空间非常大，但必须凸显出品牌化运营、系统化运营、差异化运营、个性化运营来满足日益多元化的用户生活方式体验改变。